Correlatos: transforme equipamentos de saúde em oportunidades no PDV

Os correlatos, especialmente os equipamentos de saúde, representam uma importante oportunidade para a farmácia ampliar o ticket médio e diversificar sua atuação. Com produtos de maior valor agregado e relacionados a diferentes necessidades do consumidor, essa categoria também contribui para fortalecer a percepção da farmácia como um verdadeiro hub de saúde e cuidado.

Mas ter os produtos disponíveis não é suficiente. Quando equipamentos ficam escondidos em vitrines, dentro das embalagens ou em locais de pouca visibilidade, o consumidor pode sequer perceber que aquela solução está disponível.

Para aproveitar melhor o potencial da categoria, é preciso trabalhar exposição, demonstração e abordagem.

1. Demonstração no PDV: facilite a decisão de compra

Equipamentos como aparelhos de pressão digitais, nebulizadores e outros dispositivos podem gerar dúvidas antes da compra. O consumidor quer entender como funcionam, se são fáceis de utilizar e se realmente fazem sentido para sua rotina.

Por isso, sempre que possível, ter um produto de demonstração disponível no PDV pode fazer diferença.

Um aparelho fora da embalagem, devidamente identificado e pronto para ser apresentado pela equipe, permite mostrar na prática características como funcionamento, tamanho, tela, praticidade e facilidade de uso.

Dica prática: escolha equipamentos estratégicos para demonstração e prepare a equipe para apresentar suas funcionalidades de maneira simples e objetiva. Quanto mais familiarizado o consumidor estiver com o produto, menor tende a ser a barreira na hora de considerar a compra.

2. Venda por ocasião: conecte o produto à necessidade

O correlato não precisa ser apresentado como uma venda adicional. Ele pode fazer parte da própria jornada de compra do consumidor.

A equipe pode identificar oportunidades a partir do que o cliente já está buscando e fazer perguntas que ajudem a entender sua rotina.

Por exemplo, ao atender um consumidor interessado em produtos relacionados ao controle da pressão, a equipe pode perguntar:

“Você já realiza esse acompanhamento em casa?”

A partir da resposta, pode apresentar opções de aparelhos de pressão e explicar suas características.

O mesmo raciocínio pode ser aplicado a outras categorias. Na compra de produtos relacionados a cuidados respiratórios, por exemplo, pode existir uma oportunidade para conversar sobre nebulizadores e verificar se o consumidor já possui um equipamento adequado em casa.

A lógica é simples: primeiro entender a necessidade, depois apresentar a solução.

3. Tecnologia sem complicação: reduza as barreiras

Quanto maior o valor percebido de um equipamento, maior pode ser a preocupação do consumidor com facilidade de uso, durabilidade, assistência e garantia.

Por isso, a equipe tem um papel importante na hora de transformar características técnicas em informações fáceis de entender.

Mostrar como o equipamento funciona, explicar seus principais recursos e orientar sobre os cuidados de utilização pode aumentar a segurança do consumidor durante a decisão.

Dica prática: tenha à disposição informações sobre garantia, assistência técnica, funcionalidades e diferenciais das principais marcas trabalhadas pela farmácia. E, quando possível, faça uma breve demonstração antes de finalizar a venda.

4. Exposição também vende

Não adianta ter um bom mix de correlatos se o consumidor não consegue encontrá-lo.

Avalie a exposição da categoria no PDV e dê destaque aos produtos que possuem maior potencial de venda ou que estejam relacionados a campanhas e sazonalidades.

A organização também ajuda: separar os equipamentos por necessidade ou categoria facilita a navegação e permite que o consumidor compreenda melhor o que a farmácia oferece.

Uma comunicação simples próxima ao produto também pode ajudar a responder dúvidas básicas e despertar interesse.

5. Prepare a equipe para identificar oportunidades

O potencial dos correlatos está diretamente ligado à capacidade da equipe de reconhecer momentos em que esses produtos podem fazer sentido para o consumidor.

Por isso, o treinamento deve ir além de conhecer preço e características técnicas.

A equipe precisa saber:

• quais são os principais produtos da categoria;
• para quais necessidades eles podem ser considerados;
• quais são seus diferenciais;
• como demonstrá-los;
• quais perguntas podem ajudar a identificar uma oportunidade;
• e como apresentar o produto sem transformar a abordagem em uma venda forçada.

Correlatos são mais do que produtos de maior valor

Quando bem trabalhados, os equipamentos de saúde deixam de ser apenas itens de maior valor na prateleira e passam a fazer parte da experiência de cuidado oferecida pela farmácia.

Uma boa exposição desperta o interesse.
Uma demonstração reduz dúvidas.
Uma abordagem adequada identifica a necessidade.
E uma equipe preparada transforma tudo isso em uma oportunidade de negócio.

Para o PDV, o resultado pode ir além do aumento do ticket médio: é uma oportunidade de ampliar o mix, fortalecer a categoria de correlatos e mostrar ao consumidor que a farmácia também pode estar presente em diferentes momentos da sua jornada de cuidado.