Para se sobressair no mercado e ganhar destaque perante a concorrência é necessário apostar em algumas estratégias. Uma das mais importantes é organizar a farmácia utilizando as premissas do Gerenciamento por Categorias (GC).

O GC nada mais é do que um processo de parceria entre varejistas e fornecedores que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade do consumidor e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. O principal objetivo é alavancar as vendas e aumentar a lucratividade da empresa.


Para começar a elaborar a estratégia é necessário, antes de tudo, definir as categorias e classificá-las de acordo com o seu papel no mercado, ou seja, avaliar se é uma categoria de conveniência, rotina ou sazonal, e organizá-la de acordo com a lógica de compra dos clientes.


Para obter maior sucesso na estratégia, as farmácias podem interagir com os distribuidores, para identificar guias e materiais de exposição. Além disso, devem ser realizadas ações e promoções periódicas e utilizados materiais de merchandising que ressaltem os diferenciais do ponto de venda (PDV).


Veja a seguir os principais benefícios do GC, de acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae):

• Maior conhecimento do perfil de consumo dos clientes;
• Aumento da satisfação do consumidor pela maior facilidade e agilidade nas compras;
• Maior eficácia na cadeia produtiva e no relacionamento com os parceiros e fornecedores;
• Melhor aproveitamento dos espaços físicos da loja;
• Melhor mix de produtos, tanto em termos da qualidade como da quantidade dos itens oferecidos;
• Redução das perdas e rupturas de produtos nas lojas;
• Maior eficácia nas promoções;
• Aumento da venda de produtos com maior margem de contribuição, por meio da melhoria da visibilidade de categorias e produtos estratégicos, favorecendo a venda por impulso.

Para a introdução de um GC eficaz, é importante que o mix de produtos esteja adequado às necessidades dos clientes da farmácia. O processo de inclusão ou exclusão de um ou mais itens do mix de produtos de uma categoria deve seguir critérios objetivos como:

• Desempenho atual de vendas da categoria;
• Pesquisas de preço na concorrência;
• Estimativa de vendas e margem dos produtos;
• Participação e o impacto dos novos itens dentro da categoria.

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Crédito da imagem: iStock.com/Hiraman