Com certeza você já deve ter escutado a falar o quanto a exposição dos MIPs no autosserviço pode trazer bons resultados para o seu negócio. Porém, na maioria das vezes, com a grande quantidade de produtos e marcas disponíveis no mercado e pouco espaço na farmácia fica difícil de colocar esses medicamentos fora do balcão, não é mesmo? 

Para te ajudar nessa organização, entrevistamos a diretora de Trade Marketing da unidade Consumer Health da Hypera, Shelida Vicentini, que explicou o assunto com detalhes para que você inclua a categoria no autoatendimento do seu PDV. Aproveite as dicas! 

1 - Blog ANB Farma - Com uma infinidade de MIPs no mercado, como a exposição da categoria deve ser feita no autosserviço?  
Shelida Vicentini: a exposição deve ser por sintomas, dando destaque para os MIPs que são sinônimos nos segmentos em que atuam. Justamente por ser um mercado composto por muitos itens e como sabemos que a gôndola não é elástica, o sortimento cadastrado em loja precisa ser assertivo, ou seja, conter as principais marcas, variedade de apresentações (comprimido, líquido, tópico, entre outros) e tamanhos de embalagens, e as novidades para atender às necessidades do shopper no ponto de venda.  

2 - Blog ANB Farma - Todos os MIPs podem ficar fora do balcão ou existe alguma restrição?
Shelida Vicentini: todos os MIPs usados para tratamento dos sinais de doenças com menor gravidade do dia a dia da população podem estar acessíveis no autosserviço, principalmente as marcas com relevância em vendas e investimento em comunicação. No entanto, vale lembrar que muitos varejos não têm espaço suficiente para expor todo o portfólio. Então, é indicado que, quando a farmácia for muito pequena, os produtos de baixo giro e aqueles que o público tem mais dificuldade em comprar por conta própria fiquem atrás do balcão. 

3 - Blog ANB Farma - Além da exposição no ponto natural, a categoria de MIPs também pode estar em outros locais da farmácia? Como deve ser feita essa divisão para que não prejudique o ponto natural? 
Shelida Vicentini: as exposições extras dos MIPs, considerando as sazonalidades e correlações com outras seções, podem trazer resultados positivos para o canal farma. Por exemplo: no inverno o PDV é válido apostar nas pontas de gôndola, próximas ao balcão de medicamentos, ou até mesmo nos displays de balcão para os antigripais. No caso de remédios para cólica, uma exposição extra no setor de absorventes femininos pode fazer com que a cliente se lembre de um item que seria necessário adquirir em breve e aproveite a ida à loja para levar. 

4 - Blog ANB Farma - Como a farmácia deve compor o seu sortimento para o segmento de uma forma que evite rupturas e, ao mesmo tempo, não fique com estoque parado?
Shelida Vicentini: ter um sortimento diversificado, porém assertivo, é essencial para atender às necessidades do shopper. Um sortimento competitivo é composto pelas principais marcas, pois as empresas líderes fazem um altíssimo investimento em comunicação, o que gera grande visibilidade, inclusive para o estabelecimento; possuir diferentes apresentações e tamanhos de embalagens que dão acesso às pessoas com diversos desembolsos, como o blister, por exemplo, que se torna uma excelente opção para quem ainda não conhece o medicamento e quer experimentar; além das novidades de mercado que tenham potencial. É importante que os produtos cadastrados sejam escolhidos com critério para que na exposição não tirem o lugar de outros com alto share de vendas. A quantidade de estoque de cada artigo na gôndola também deve estar alinhada com o giro de vendas de cada item, isto é, aqueles com share em vendas mais altos do que os outros precisam ter espaço proporcionalmente maior. 

5 - Blog ANB Farma - Quais os benefícios que a exposição dos OTCs no autosserviço traz para o canal forma? 
Shelida Vicentini: é imprescindível expor os MIPs fora do balcão, pois afeta diretamente o desempenho do varejo. O segmento representa mais de 40% das vendas do autosserviço de uma farmácia e sua exposição propicia um crescimento maior, com aumento do ticket médio e novos consumidores para o setor. Além disso, quando o indivíduo consegue fazer sua compra sozinho, as filas diminuem, pois ele requer menos ajuda do balconista.  

6 - Blog ANB Farma - Qual a importância da categoria de OTC estar bem sinalizada no autosserviço? 
Shelida Vicentini: ter os MIPs bem sinalizados facilita a aquisição do shopper minimizando o aspecto de desorganização, auxilia quem não tem o hábito de adquirir determinado produto a se localizar melhor e evita constrangimentos em compras de certos segmentos como gazes e hemorroidas. É fundamental comunicar corretamente, pois os funcionários da loja passam a ter uma função mais ativa no processo ajudando a incrementar a cesta e oferecendo ao cliente um tratamento mais completo. Por exemplo, o consumidor que tem gripe pode levar um medicamento para dor e febre. 

7 - Blog ANB Farma - Pelo fato da categoria estar fora do balcão, muitas vezes o cliente compra o medicamento sem a ajuda do balconista e do farmacêutico. Porém, algumas pessoas nem sempre sabem como tomar determinado remédio de maneira adequada. Como a farmácia pode trabalhar essa questão da orientação no atendimento, mas sem impactar nessa facilidade que o usuário tem em pegar o seu MIP rapidamente?
Shelida Vicentini: organizar os MIPs por sintomas como dor e febre, cólica ou nariz entupido, entre outros, facilita para o público entender e identificar o que precisa. Muitos consumidores também costumam encontrar o que necessitam por meio dos medicamentos mais renomados e sinônimos de categoria. Já o atendimento deve estar sempre pronto para auxiliar, tendo conhecimento sobre os principais players, marcas e apresentações do mercado.  

8 - Blog ANB Farma - Para os estabelecimentos que ainda não são adeptos a esse tipo de estratégia, por onde devem começar?  
Shelida Vicentini: o primeiro passo sempre deve ser avaliar o cenário atual dos MIPs na farmácia, levantando informações sobre as vendas e sortimento atuais da seção para então definir o espaço no autosserviço, sortimento ideal e uma exposição que facilite a aquisição do shopper.  

Agora que você já sabe como incluir os MIPs fora do balcão, entre em contato conosco para abastecer o seu estoque. Na ANB Farma você encontra o portfólio completo dos principais OTCs do mercado para alavancar mais os lucros da sua farmácia.   

Referências consultadas: IMS PMB Brasil – Seção MIP – Vendas Valor. Período 2016/ 2017 – Preço Consumidor
MC15 - Pesquisa Qualitativa e Quantitativa do Shopper de MIP (2016)