Os pontos quentes, quando trabalhados de maneira correta, podem trazer muitas vendas para a sua loja.

Por isso, para te ajudar a ser mais assertivo nessa estratégia, a ANB Farma entrevistou Camila Dalmédico, gerente de marketing Metalfarma, empresa líder e referência no segmento de mobiliário e planejamento farmacêutico, que nos deu um verdadeiro dossiê de como aproveitar o melhor dessas áreas para obter mais ganhos. Confira!

ANB Farma: quais são os pontos mais quentes da farmácia? Por que esses locais são considerados como “quentes”?
Camila Dalmédico: os pontos mais quentes são aqueles considerados como destino pelos shoppers desse tipo de varejo. As categorias de destino são aquelas responsáveis pela ida do cliente até o PDV, como é o caso dos medicamentos que ainda são a principal razão de levá-los até o estabelecimento, embora outros segmentos como infantil, com fraldas e leites; cabelos, do mundo feminino; e cuidados pessoais como um todo, por exemplo, também sejam.

É importante saber que ilhas e pontas de gôndola destacam a exposição de produtos e, por isso, podem ser espaços quentes dentro das lojas. Basicamente os pontos quentes são aqueles com a maior circulação de pessoas, o que está diretamente ligado aos itens ali expostos ou a localização e sua funcionalidade, como é o caso dos caixas, afinal, todos que entram e compram algo na farmácia, obrigatoriamente precisam pagar. Dessa forma, assim como o balcão de medicamentos, o checkout ou a área ao entorno, são os  lugares mais quentes do canal farma.

AF: como a farmácia deve trabalhar cada ponto quente? 
CD: esses pontos devem estar nos locais corretos dentro do layout para que o fluxo de compra seja facilitado e inteligente, a fim de evitar áreas frias. Imagine que o caixa e o balcão de medicamento estejam lado a lado, na entrada do comércio: existe uma possibilidade muito grande do consumidor entrar, pedir o medicamento no balcão, pagar e sair, não explorando nenhum dos outros ambientes.

Assim como o layout influencia na assertividade, o mix e os mobiliários escolhidos para gerenciamento de tais categorias têm peso fundamental para que o potencial desses pontos quentes seja realmente aproveitado. Vale lembrar que  tipo de acabamento, a iluminação, a comunicação visual, a matéria-prima, as medidas e os acessórios desses móveis precisam ser pensados com muita inteligência para que proporcionem o resultado esperado.

Com relação aos produtos, os mais indicados são aqueles que têm a maior procura e que necessitam de maior destaque, giro e/ou vendas, o que vai depender do objetivo e posicionamento de cada varejo.

AF: os pontos quentes variam de acordo com o tamanho da loja?
CD: não, os medicamentos, por exemplo, em uma loja pequena, média ou grande, sempre serão um ponto quente. O que muda, claro, é a quantidade desses espaços em PDVs de diferentes metragens. Um estabelecimento G certamente terá mais pontos quentes que uma P por conseguir trabalhar uma maior exposição de mercadorias e, portanto, ter mais opções (e espaço físico) para explorá-los, sejam em pontos extras, destaques negociados com as indústrias ou “repescagem” de itens.

AF: quais as melhores estratégias que as farmácias devem realizar para atrair os clientes para esses pontos mais quentes da loja?
CD:

• Na estrutura de loja: trabalhar o combo layout + mobiliário certos;
• Para categoria de produtos: trabalhar o gerenciamento correto, com planograma certo, atualizado e sem ruptura;
• Para aspectos visuais: esses pontos quentes devem receber destaque com a iluminação e comunicação corretas.

AF: é possível transformar uma área fria da loja em um ponto quente? 
CD: sim, é possível aumentar o potencial de áreas que já são quentes e minimizar aquelas consideradas frias. Os acessórios e displays acoplados nos mobiliários, assim como as comunicações neles utilizadas são maneiras muito inteligentes de maximizar o potencial de venda dos segmentos, pois exercem grande influência nas compras por impulso. Vale ressaltar que o mix exposto e o layout possuem grande influência quando o assunto é minimizar os ambientes frios do PDV.

AF: quais as oportunidades que um ponto quente bem elaborado traz para o negócio? 
CD: eu diria que saber aproveitar um ponto quente maximizando seu potencial de ganho é a maior e melhor oportunidade do lojista, uma vez que errar na escolha dos produtos expostos, na localização desse ponto ou no mobiliário utilizado, é deixar de vender o real potencial dessa área, que como o próprio nome diz, deve fazer de tudo para que tenha suas vendas aquecidas, sem deixar de ganhar aquilo que poderia quando explorados da maneira correta.

AF: mais alguma dica importante sobre como trabalhar essa área?
CD: quando possível, trabalhar as categorias foco, de acordo com a demanda de cada farmácia, é a estratégia de mestre para a obtenção de mais um ponto quente dentro do varejo farmacêutico. Se o canal tem um potencial de venda alto de suplementos esportivos, por exemplo, deve-se pensar em como organizar essa área da melhor maneira possível, deixando-a extremamente desejável dentro do comércio, o que significa pensar nas questões de estrutura de loja, layout, mobiliário, mix e estratégias de venda, transformando-a em mais um local quente para que seja aproveitado ao máximo.

Agora que você já sabe tudo sobre os pontos quentes, entre em contato conosco e abasteça sua farmácia com os principais produtos do mercado e aqueça seus resultados!