Que tal aproveitar o melhor das ações promocionais durante todo o ano para vender mais? Confira diversas estratégias nesta entrevista que a ANB Farma fez com Messias Cavalcante, profissional do segmento farmacêutico, mestre e professor na área de marketing, e palestrante de cursos do Sincofarma/SP.

ANB Farma: conseguimos listar as principais datas promocionais para trabalhar na farmácia ao longo do ano?
Messias Cavalcante: quando pensamos em ações promocionais na farmácia ao longo do ano, que possibilitam o trabalho como oportunidade de alavancar as vendas, podemos considerar o Dia das Mães, Dia da Mulher, Dia dos Pais, Dia dos Avós, Namorados e, é claro, o Natal. Todas as datas que dependem do mix da área de HPC e beleza disponíveis na loja, podem ser usadas como forma de acelerar a demanda com propostas de presentes. São ocasiões com forte oportunidade de agregar os ganhos da loja, afinal tem no calendário de consumo um espaço “reservado” e, ainda mais, um potencial alto para a venda de itens voltados ao cuidado e bem-estar os quais fazem parte do mix da farmácia.

AF: como diferenciar-se da concorrência quando se fala em ações promocionais?
MC: as datas citadas como potencial são trabalhadas, bem ou mal, por várias farmácias, porém são comemorações também aproveitadas por vários outros segmentos, o que significa que, para ter sucesso, a ação precisa ser muito bem preparada. Uma boa estratégia para se diferenciar é investir nas embalagens como forma de realmente dar cara de presente. Outras táticas incluem: trabalhar o envio de “catálogos” digitais para os clientes cadastrados na loja, como forma de promover os presentes para o seu público-alvo, e o trabalho de divulgação em redes sociais de maneira estruturada e profissional.

AF: o quanto as ações promocionais trazem de rentabilidade para o varejo farmacêutico?
MC: as ações promocionais se trabalhadas de forma estruturada podem agregar na venda do produto destinado a presente em torno de 20% a 35% acima do valor natural do item, mas lembre-se, para conseguir melhorar o ticket médio, o artigo deve ter cara de presente, isto é, uma embalagem bonita e atrativa. A montagem de kits, se bem trabalhados na apresentação, é o ponto-chave para gerar a percepção de presente e agregar no valor que o cliente irá pagar.

AF: quanto tempo de antecedência é interessante para planejar uma boa ação promocional? 
MC: a antecedência para a realização de uma boa ação promocional deve ser de, no mínimo, entre um mês e meio e dois meses, pois é preciso primeiro identificar quais produtos irão participar da campanha para realizar a compra, considerar um tempo para manipular ou preparar as embalagens de presentes e, ainda, organizar a divulgação para garantir os melhores resultados da ação.

AF: além das datas promocionais, quais outras podem ser trabalhadas no calendário anual das farmácias?
MC: um ponto importante é que as datas comemorativas, como as já mencionadas, são de interesse de todo o comércio, ou seja, quando falamos do Dia das Mães, por exemplo, a nossa farmácia irá disputar o mesmo cliente com todos os outros varejos, além das vendedoras porta a porta. Logo, uma outra oportunidade que podemos e devemos trabalhar na farmácia são datas relacionadas ao cuidado, saúde e bem-estar como, por exemplo, prevenção da hipertensão; diabetes no mês de novembro; estratégias direcionadas para grávidas e lactantes. Táticas voltadas para apresentar produtos aos perfis selecionados pode ser uma ótima forma de relacionamento, render boas vendas e ampliar o grau de fidelidade dos clientes com a sua loja.

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Crédito da imagem: brazzo - iStock