Depois de passar pelos corredores e selecionar os produtos necessários, o público se encaminha para o pagamento, sendo o caixa o último lugar que irá passar. Essa é chance de compra final, principalmente àquelas realizadas por impulso, mas como preparar o local para melhorar as vendas?

De acordo com Tatiana Ferrara Barros, farmacêutica e consultora especialista em varejo, a exposição de mercadorias na fila amplia o ticket médio e, consequentemente, o faturamento. 

“O cliente aumenta sua cesta com itens que não estava planejando adquirir, mas que ao passar na fila viu, gostou e optou pela aquisição”, afirma. 

Porém, para que a estratégia funcione, é necessário entender quais artigos podem ser colocados nos checkouts, como devem ser expostos e quais as melhores estratégias de vendas.

Escolha dos produtos
Por se tratar de um ponto extra, os produtos expostos na fila do checkout devem ser menores, mais baratos e fáceis de serem selecionados, já que a ideia é que o público escolha rapidamente. Além disso, Tatiana chama atenção para a realização de uma boa sinalização, pois na compra por impulso é fundamental que o consumidor visualize o preço na hora para não perder estímulo.

Artigos relacionados à higiene e alimentação costumam ser os mais indicados, por seu poder de decisão rápido, e uma técnica para aproveitar este último momento do shopper antes dele pagar é restringindo suas opções de escolha para um item, limitando os sabores de goma de mascar, por exemplo.

Há também alguns cuidados que são necessários e itens que não podem ser expostos no checkout, como leites para lactentes e medicamentos tarjados. A farmacêutica alerta que produtos mais caros ou que o cliente precise de mais tempo para tomar a decisão não são aconselhados para a montagem da fila do caixa.

“O recomendado é alterar o mix da área a cada cada 30 dias, mantendo assim um estímulo à novidade e sazonalidade que algumas mercadorias oferecem, como os soros fisiológicos no inverno e os hidratantes labiais com FPS no verão”.

Exposição adequada
Ao passar pelo checkout, o consumidor só irá adquirir o produto porque o percebeu na prateleira e lembrou que precisava dele. Portanto, a visibilidade e exposição dos itens precisa ser clara, sinalizando o preço baixo ou promoção específica. 

Segundo a consultora especialista em varejo, a farmácia pode contar com o mobiliário que já possui, contanto que fique claro o local de formação da fila ou até mesmo apostar em mobiliários desenvolvidos especificamente para este fim. Para as lojas que não possuem espaço para a fila, a qual se forma no corredor, é necessário que os artigos colocados nessa passagem também sejam pensados na compra rápida. 

Materiais de comunicação ainda são válidos para auxiliar na visualização dos produtos, despertando o interesse comercial no cliente, mas usando com cautela para não cobrir os artigos. 

Tática de vendas
A formação da fila também pode se mostrar uma grande rival para o varejo farmacêutico se não for trabalhada de forma estratégica, logo que muitas pessoas buscam por agilidade, até mesmo desistindo da aquisição caso o estabelecimento possua uma espera muito longa. 

Uma boa tática, de acordo com a farmacêutica, é desviar a atenção do cliente entregando folhetos de ofertas, para que ele não perceba o andamento da fila. Além disso, com os produtos corretos expostos da maneira certa no checkout e em todo seu entorno, a farmácia poderá contemplar o aumento de suas vendas.

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