O mix de produtos das farmácias é composto por uma variedade de categorias e já existem distinções nelas se focarmos somente nos fármacos. Assim, para a prestação de um bom atendimento, é essencial que toda a equipe do canal farma tenha conhecimento sobre cada uma delas e de seus papéis.

De acordo com Cadri Awad, farmacêutico, palestrante para o varejo e diretor de cursos do Instituto Bulla, quando falamos em categorias de remédios, temos, do ponto de vista técnico, três tipos principais: medicamentos de referência, similares e genéricos. 

Comercialmente, a farmácia faz a distinção deles de acordo com os papéis que desempenham. Os de referência visam a atender as prescrições médicas; os genéricos têm como foco a intercambialidade; e os similares atendem indicações médicas e a intercambialidade. Dentro dessas especificações, existem os medicamentos isentos de prescrição (MIPs), que são vendidos tanto por indicação como por procura espontânea. 
 
“Os de referência e similares não bonificados são conhecidos também como propagados, RX ou de prescrição médica e, vulgarmente, chamados de linha ética. A maioria da demanda por eles se dá por meio de receita”, explica Awad. 

“Dados da pro-genéricos apontam que a categoria tem mais participação justamente na região Sul e boa parte da região sudeste do Brasil, onde o IDH e a renda per capta são maiores. Isso comprova que maior é o grau de instrução, mais alta é a adesão ao genérico e similar. Portanto, não se pode falar em distinção de público,” completa. 


Em quais categorias apostar?

Segundo o farmacêutico, uma farmácia tradicional deve ter os três tipos, porque a intercambialidade dos de referência para os genéricos ou similares intercambiáveis só é bem vista quando é comprovada a presença do fármaco prescrito no estoque do PDV. Do contrário, o consumidor pode encarar a sugestão do genérico ou similar como uma tentativa de “trocar a receita” por indisponibilidade do produto prescrito. 

“O genérico ou similar bonificado são sempre boas opções, já que garantem mais rentabilidade para o PDV, economia para o cliente e valorização da orientação farmacêutica. Se a farmácia estiver próxima a hospitais, clínicas e bairros de classe média, é essencial que tenha todas as opções”, complementa Cadri. Nas de perfil popular, é comum o cliente já focar em economia, sendo, assim, o genérico ou o de marca mais barato as melhores indicações. 

Como expor esses produtos?

Em grupos ou em ordem alfabética, para facilitar a identificação por toda a equipe, agilizar o atendimento e evitar confusões, é o que profissional recomenda quanto à exposição das categorias. Os remédios de referência e similares não bonificados são, geralmente, agrupados. Genéricos formam um grupo à parte e, por fim, similares bonificados, outro. “Mesmo sendo medicamentos de marca, estrategicamente, não se pode misturar os chamados similares não bonificados com os bonificados, já que cada um deles têm um papel definido”, esclarece.

O farmacêutico deve permitir que o próprio consumidor faça a sua escolha e, para isso, é imprescindível que todas as opções sejam apresentadas no momento da compra. O vendedor deve explicar da forma mais simples possível o porquê de as opções intercambiáveis serem confiáveis e seguras. Segundo Cadri, a intercambialidade só faz sentido se leva o consumidor à economia ou supre a indisponibilidade da opção principal. 

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