Não é segredo para nenhum varejista que o mercado de antigripais é um dos principais para o canal farma, principalmente, durante o inverno. Por isso, para ampliar ainda mais as suas vendas, entrevistamos os representantes do grupo Cimed Marcelo Pontello, Kelly Muniz e Lucas Frias.

De acordo com os profissionais, a categoria de antigripais é extremamente importante por ser destino/gerador de tráfego, sofrendo grande influência da sazonalidade já que as  gripes ocorrem mais no final do outono e durante o inverno, período chamado de sazonal de influenza o qual corresponde por cerca de 20% no aumento das vendas.

“Segundo pesquisas, mais de 90% dos consumidores de farmácias declaram ter tomado medicamento para gripe ou resfriado nos últimos seis meses. Isso mostra que é um segmento que faz com o que o cliente vá até o ponto de venda. E esse é o papel da categoria, ser destino para o PDV e não aumentar o ticket médio. A penetração dos antigripais é uma das maiores para o varejo farmacêutico”, ressaltam.

O mercado de antigripais
Marcelo, Kelly e Lucas informam que, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), no Brasil o resfriado e a gripe são os principais problemas enfrentados pelas pessoas que têm que se afastarem das atividades habituais por motivos saúde (17,8%). Por tanto, alguns princípios ativos dos antigripais como o paracetamol, maleato de clorfeniramina e cloridrato de fenilefrina bem como as apresentações em cápsulas, gotas e xarope não podem faltar nas farmácias.

De acordo com os especialistas do grupo Cimed, o mercado de antigripais, nos últimos 12 meses, teve um crescimento de 5,4% e faturou quase R$ 645 milhões. Foram mais de 46 milhões de unidades vendidas com um aumento de 4,6%. A  apresentação com 20 cápsulas faturou mais de R$ 181 milhões nos últimos 12 meses. Para 2017, os representantes do grupo Cimed esperam um crescimento de 5%.

Com relação à composição do mix dos antigripais, vai depender do posicionamento de cada ponto de venda, ou seja, estratégia de conveniência ou de sortimento. Porém, os profissionais do grupo Cimed recomendam trabalhar no mínimo com quatro marcas (com todos os tipos: xarope, blister, caixa, gotas) incluindo a líder, duas opções que estão mídia e uma alternativa de preço/margem para o varejo.

Para a exposição, segundo Marcelo, Kelly e Lucas, a melhor maneira é identificar o espaço com o nome da categoria, facilitando a navegação do shopper no autosserviço, pois ele necessita entender que existe um ambiente destinado para resolver o problema: a gripe. Nesse local é fundamental ter todas as variáveis que facilitem a decisão do segmento de antigripais:


1 – Preço: precificar todos os produtos;


2 – Quantidade: trabalhar todas as ofertas (cartelado, caixa, líquidos), colocar a marca referência no final do fluxo do corredor e as que são de similares incentivados ou concorrentes de preço ao lado (precificado);


3 - Exposição: a árvore de decisão desse mercado considera a marca em um dos primeiros níveis, assim, os itens devem estar expostos agrupados por marca e a categoria separada por REFERÊNCIA e GENÉRICOS;

4 - Atenção também para o facing dos produtos que precisa estar condizente com a participação de mercado versus quantidade mínima para evitar rupturas.

Ampliando as vendas dos antigripais
Os representantes do grupo Cimed ressaltam que algumas táticas podem ajudar na ampliação das vendas dos antigripais.

Mix de produtos: possuir um bom mix para atender as necessidades das pessoas, principalmente em época sazonal como o outono/inverno, incluindo os antigripais, antialérgicos e remédios para garganta já que esses são os tipos de medicamentos mais afetados pela sazonalidade das estações.

Empatia: afinal de contas, quem não gosta de ser bem recebido? Coloque-se no lugar do cliente. Para um bom atendimento é preciso que todas as expectativas do shopper sejam atendidas.


Profissionais capacitados: o bom atendimento aumenta as chances de retorno dos consumidores, gerando assim a fidelização. Um indivíduo satisfeito promove suas boas experiências. O público espera que os colaboradores das farmácias ajudem a atingir o seu objetivo, eles querem obter sugestões e opções de marcas e produtos, a razão pelo qual o profissional deve estar sempre atualizado. O bom vendedor percebe a necessidade, ouve com atenção e oferece alternativas que são perfeitas para atender às vontades, assim como fornece informações relevantes como preço e ainda faz vendas adicionais, lembrando o item que o consumidor pode precisar e que talvez tenha esquecido durante a compra. Um exemplo é o cliente que pede um antitérmico, porém está com os sintomas de gripe e o atendente pode propor um antigripal e um termômetro.

Outra dica é melhorar o autosserviço, deixando a categoria de MIP bem executada para que o shopper consiga encontrar os produtos/solução de uma maneira mais fácil (sem onerar balconista e sem deixar de levar por não encontrar). Como esse segmento também faz parte da “farmacinha caseira”, vale explorar as áreas quentes das lojas com display de balcão, pontas de gôndola e, além disso, fazer cross merchandising, ação que ajuda na performance.

E lembre-se: aqui na ANB Farma você encontra as melhores marcas de antigripais. Não perca vendas durante o inverno.

Abraços e boas vendas,

Equipe ANB Farma