Um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) aponta que 53% dos consumidores brasileiros realizam pelo menos uma compra por impulso em três meses, sendo que o percentual é maior entre as mulheres (57%) e consumidores da classe A e B (61%). As promoções atraem 51% dos consumidores, seguidas por preço atrativo (31%), características do produto, como funcionalidade e beleza (6%), além de facilidade de pagamento (4%), que também incentivam compras não planejadas.

“As compras não planejadas são compras cujo estímulo no ponto de venda (PDV) leva ao ato da compra, seja porque é uma autoindulgência (‘eu mereço’), ou uma novidade que a pessoa queira experimentar. Para que elas aconteçam, o shopper leva em consideração três fatores principais: novidade, economia e autoindulgência”, diz o cofundador da In360º, Olegário Araújo.

Conhecer bem o público-alvo da loja é fundamental para a definição das estratégias. O primeiro passo, segundo informa Araújo, é usar a informação para entender no geral o comportamento de compra dos clientes. “O comportamento de compra de uma loja de bairro, ponto de fluxo ou de shopping, farão com que os clientes tenham comportamentos diferentes. Na loja de bairro, os produtos que serão comprados por impulso poderão ser diferentes do ponto de fluxo, pelo menos em intensidade.  Assim, entender o contexto da loja é fundamental. Por exemplo, uma loja perto de um hospital terá comportamentos diferentes de uma loja perto de um terminal ou ponto de ônibus. É fundamental entender o entorno do estabelecimento para ter clareza no que dar destaque. O varejista deve também procurar entender o comportamento de compra ao longo do dia.”

Ao facilitar a experiência de compra, reorganizando a exposição e colocando os produtos para cada necessidade agrupados, os reflexos sobre a lucratividade da loja ficam mais latentes. “O cliente percebe que o sortimento da loja é variado, mas está organizado e acessível”, complementa Araújo. Segundo ele, uma ideia é selecionar duas grandes categorias – a que vende mais e a que vende menos – de modo a reforçar o posicionamento da loja no primeiro caso, e apresentar outras possibilidades no segundo. 

Fatores de uma compra por impulso de acordo com a Connect Shopper

• Atitudes espontâneas, resultantes de um particular estímulo, de uma necessidade repentina de comprar;
• Resposta a um sentimento de urgência (vi algo que chamou a atenção, posso precisar, talvez precise, me lembrei ao ver, etc.);
• Ambiente: fatores climáticos, disponibilidade do produto, fatores culturais, ações no ponto de venda (PDV);
• Aspectos comportamentais: emoção e prazer;
• E há ainda o impulso no sentido de doença relativa à compulsão para compra.

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Crédito da imagem: iStock.com/Lyndon Stratford