Com início em 22 de setembro, a primavera começa a mudar o mix da farmácia, oferecendo oportunidades em diversas categorias, entre elas a de higiene e beleza.
     
Segundo Patricia Cotti, diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR), a primavera traz de volta a sensação térmica mais amena, o que conduz à aquisição para um mix mais corrente e de preocupação com o bem-estar.  

De acordo com a diretora, a amenidade da primavera também torna o consumidor mais propenso a comprar, principalmente artigos voltados para essa finalidade. Além disso, a proximidade com o verão pode ser trabalhada, com o incentivo para começar desde já aquele “projeto verão”, de forma a capitanear ainda mais os clientes para o segmento de dermocosméticos e mercadorias de maior margem.  

Porém, Patricia salienta o quanto é importante, antes de tudo, compreender os comportamentos dos shoppers da loja para então enquadrar as estratégias de comunicação e campanhas dirigidas à realidade da região em que o ponto de venda está inserido e direcionadores de compra do público-alvo específico.  

“Tais fatores irão variar conforme o perfil do estabelecimento, pois existem pessoas que preferem um atendimento personalizado e descrição técnica dos itens, outras têm mais interesse em testes e visualizações e ainda há aquelas direcionadas para os serviços farmacêuticos, com beleza em segundo plano. É esse entendimento que garantirá a tradução das atividades e a efetividade das ações. De uma maneira geral, a chegada da primavera traz para as farmácias e drogarias a ampliação de dois grandes mixes: um relacionado ao verão (protetores, shampoos, cremes hidratantes, sabonetes especializados) e o outro englobando os kits para férias e viagens, pela proximidade da data”.  

Primavera: estratégias para vender mais 
Para Patricia, uma das maneiras de aumentar as vendas na primavera é justamente o reforço de comunicação em cima da sensação de bem-estar que volta depois de um período de temperaturas mais baixas e restrições. Segundo a diretora executiva do IBEVAR, o consumidor está propenso e desejando mais cuidados pessoais e beleza e em busca da felicidade do verão. “Esses aspectos emocionais devem ser utilizados para a quebra da racionalidade existente, com incentivo voltado para esse fim”.  

Outra dica é trabalhar as compras por impulso. Vale investir em espaços exclusivos dentro do PDV como o corredor dos checkouts; no atendimento extensivo, por exemplo, quando o próprio caixa oferece o produto na hora do pagamento; nas pontas de gôndola e, também, nos pontos naturais. “O que muda aqui são os formatos de comunicação direcionadores da impulsividade. Nos corredores dos checkouts, é comum o uso de kits promocionais. No caixa, é válido incluir itens menores e de uso contínuo, de valores mais baixos. Nas prateleiras, é necessário apostar na complementaridade das cestas, com o cross merchandising”, adiciona a diretora executiva do IBEVAR.  

Já a exposição tem que estar atrelada a toda comunicação de loja e, na medida do possível, trabalhar os conceitos de indulgência, beleza, bem-estar e calor, o que pode ser feito com wobblers, folders outros materiais promocionais ou simplesmente no atendimento. “Cada farmácia precisa identificar as possibilidades dentro do seu ambiente e condições de estrutura. A dupla exposição funciona bastante para a aquisição por impulso e nas complementaridades de cesta. Esses artigos adicionais devem ser pensados de acordo com a solução completa para o cliente, como se ele mesmo estivesse montando o seu kit”, finaliza Patricia.  

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