Com uma infinidade de produtos e marcas disponíveis para venda no canal farma, elaborar um sortimento eficiente pode se tornar um problema para as farmácias. E nem sempre uma ampla gama de itens é o melhor caminho para atender a necessidade dos clientes.  

Para Patricia Cotti, diretora de conteúdo da Academia de Varejo e diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR), alguns fatores devem ser levados em consideração na hora de compor o sortimento. São eles: estudo do comportamento do consumidor, quantidade de artigos vendidos e mais buscados, possibilidades de incrementar as cestas e mercadorias mais vendidas em conjunto.  

“Além disso, é importante entender a demanda do local em que se está inserido. A análise das vendas dos últimos anos, junto com a percepção do momento de mercado e o perfil do público, é fundamental para acertar a equação”.  

Como elaborar um sortimento certeiro? 
A diretora do IBEVAR explica que não existe uma regra quando se fala em quantidades para o sortimento, já que vai depender da estrutura da empresa, períodos de reposição e entregas, prazos de vencimento e demanda existente. Cada loja possui uma rotina de compras, estoque e reposição, razões que devem ser levadas em conta na composição do sortimento. Segundo Patricia, somente um levantamento preciso das saídas dos produtos e da procura por parte dos clientes é capaz de fornecer essa resposta.  

“Existem PDVs que trabalham com reposição diária e conseguem eficiência operacional para a entrega de mercadorias uma a uma, sem que haja estoques disponíveis, evitando, assim, as perdas e com uma inteligência de ruptura certeira diante de históricos já consolidados. Outras atuam com recolocações semanais. É essencial estudar a sua operação e demanda, criando uma equação que faça sentido diante da realidade da sua região”. 

Ficar atento à ruptura também é primordial quando o assunto é sortimento. De acordo com a diretora do IBEVAR, em uma farmácia, é comum o abandono da cesta. Se a pessoa não encontrar um dos itens da sua lista de aquisições, costuma trocar de ponto de venda. Esse tipo de atitude está muito relacionada à prescrição, mas acaba por ter interferência em outras áreas como perfumaria, por exemplo. “Com isso, a ruptura no varejo farmacêutico acaba sendo muito crítica, com perdas de receita imediata e em longo prazo, já que o shopper passa a não mais avaliar o estabelecimento como uma solução para as suas procuras frequentes”. 

Os benefícios de um bom sortimento 
Patricia finaliza informando que possuir um bom sortimento é vantajoso, pois a farmácia apresenta-se como uma solução para o consumidor, aumentando a cesta de produtos, o ticket médio e, consequentemente, a rentabilidade. Porém, reitera que o melhor caminho para compor um ótimo sortimento é a observação dos comportamentos de consumo. “Não há outra alternativa se não a identificação desses hábitos de aquisições, artigos buscados, quantidades e vendas conjuntas. É uma análise minuciosa que precisa ser feita de maneira correta e que será direcionadora das ordens de compra do PDV”, finaliza Patricia. 

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